「庞大集团上市」中小保险公司"救心丸"?算上国内四大独立代理流派,一切才刚刚开始

股票资讯  2021-06-09 20:45:05

2020年12月29日,备受关注的独立代理人新规《关于发展独立个体保险代理人的通知》全面发布。当传销模式受困时,中小保险公司急于建立独立可控的渠道销售高价值产品,而独立代理人新规的实施,犹如打开了行业之窗。

对于拥有庞大个人代理人团队的大型保险公司,改革风险太高,只能选择在现有模式基础上持续改进,但对于中小保险公司,发展独立代理模式,没有任何心理负担。这会是中小保险公司突破渠道的良药吗?

01

独立代理人四大流派已经明显,但尚未成气候

在独立代理人新规出台前,国内的相关做法其实已经开始了,只不过更多的集中在财险领域,主要指的是"EA店"模式。然而,随着科技的发展,传统寿险营销模式的弊端已经暴露出来,越来越多的保险科技平台、寿险公司、专业保险中介公司也加入到独立代理模式的探索中。

梳理完汇宝的世界,相信国内至少有以下四种独立代理模式值得关注:

模式一

公司主导的EA店铺模式摸索多年,还没有形成气候。

说到国内的独立代理模式,人们首先想到的往往是华泰财险、人保财险、阳光财险等财产保险公司。EA专卖店模式,其实国内的独立代理真的是从这些公司开始的。

华泰财险是国内唯一一家大张旗鼓地开辟独立代理渠道的保险公司。2010年,华泰财险在福建福州开设首家EA门店进行试点,并逐步将试点范围扩大至上海、江苏、深圳等地。2012年底,华泰将EA渠道确立为财险三大战略渠道之一,并开始在全国推广。2017年,原保监会发布《关于华泰财险独家代理销售华泰人寿产品的通知》,同意华泰财险门店代理销售华泰人寿产品,门店代理销售华泰人寿产品可以销售范围广泛的保险产品。

在华泰财险的示范下,人保财险和阳光财险相继开展了类似的试点,但从目前来看,它们无法与华泰财险抗衡和意外伤害保险。

公开数据显示,2017年其EA门店渠道累计保费收入42.33亿元,同比增长26.29%2525,占公司业务的51.26%2525,成为其最重要的销售渠道之一。

但如果从行业横向比较,这种模式给华泰财险带来的积极影响并不明显:从财险公司保费排名来看,华泰财险%26意外险2010年排名第15位,到2017年排名仅上升至14位;从保费增速来看,华泰财险2010年原保费收入38.5亿元,2017年79.6亿元,7年平均增速整个财险行业保费平均增速过去7年达到23.1%25。

模式二

以大嘉人寿为代表的寿险公司主导的独立代理模式才刚刚起步

传统寿险营销模式的弊端表现突出,成本过高,但经济代理、银保等渠道创造的价值有限。近年来,广大中小寿险公司如何建立可控的销售渠道成为了他们管理者的首要任务。独立代理模式的出现给了他们提供了灵感。

人人寿已成为业内首家以"独立代理人"为重点渠道的中小寿险公司。近日,余华副总经理在接受媒体采访时透露,人人生活已开始探索成立独立代理团队,方法论也已出炉。

从《基本法》的设计上,充分考虑了排他性独立代理模式的基本特点。以打破传统保险代理团队金字塔式组织结构为基础,从保障"高收入"、"快"、"利益"出发,从"长期可持续"五个角度组织效益,强化销售效益"、"扩大收入来源"和"继承性",通过扁平化组织、全面上线、提升服务体验、培养高素质人才等方式,全面保障独立代理。模式的长期可持续发展。

模式三

保险公司,以iCloudInsurance为代表的各种2A技术平台,合规疑虑

近年来,随着保险科技的发展,一些app通过赋能代理形成平台,实际上它们也具有独立代理平台的属性。

独立代理模型的核心是去除金字塔结构,实现代理的扁平化管理。在一定程度上,承销商、iCloudInsurance等2A技术平台也有这个功能。

在这些平台上,保险代理人只需注册并成功销售保单,即可获得相应的推广费用。代理之间没有明确的层次关系。

此类平台曾被各种资本使用这是乐观的,但围绕它的模式一直存在很多争议,因为它吸引的主要是在其他保险机构注册执业的保险代理人,他们销售未经授权的产品实际上构成了飞单,这就是现行的监管制度不允许。

模式4

以碧桂园为主导的社区店模式融入社区服务,但效果有待观察

近年来,各种实地产企业对保险行业表现出浓厚兴趣,积极探索"保险%252B地产"可能的合作模式。其中,碧桂园收购保险经纪公司,开社区店,销售保险,其实也算是一种独立的代理模式。

2020年上半年,碧桂园服务(06098.HK)旗下碧桂园现代人寿以100万美元的总价收购文锦国际保险经纪100%25股权及相关债权人民币8411.3万元。其在公告中明确指出,"此举是基于聚焦社区全生命周期服务的战略考虑,有利于加快社区保险销售业务的发展。"

对于未来保险业务的发展,碧桂园表示,文锦国际将依托碧桂园社区,建立专业的社区保险管家团队,全面发展社区家庭保险业务,建立全方位的社区家庭保险业务。售前、售中、售后社区保险营销服务体系,打造专业的营销运营、培训督导、产品研发、客户数据洞察分析等核心竞争力,实现保险业务收入和集团的快速增长利润。

显然,无论是财产险还是寿险,在我国探索独立代理模式还有很长的路要走。新规的出台或许是一个重要的契机,但能否对当前寿险市场格局的影响程度尚不确定,因为仍面临来自制度本身的一定争议。

02

争议一:独立代理模式压缩等级,可以提高代理佣金比例,但如何赢得消费者仍是一个问题

独立代理该系统的任务之一是终结传统寿险营销中的金字塔模式。

到目前为止,保险个人代理人模式已经曝光,其弊端已经非常明显:因为金字塔模式,中层随着团队的发展越来越大,占据了相当比例的间接佣金,保险公司可以支付给一线代理的直接佣金因此受到很大限制,导致一线代理收入水平低,无法吸引高素质人才。同时,也加剧了人力的流失,进而影响保险公司的生产力,陷入恶性循环。

比如一线城市,一般卖车手的月收入已经达到了1万元左右,大部分个人代理达不到这个水平。更重要的是,相对而言,前者不需要自己找订单,交易难度小很多。

因此,近年来各大寿险公司在积极改革代理渠道的同时,一个重要的目标就是增加一线代理的收入。2019年底,平安人寿成立寿险改革领导小组。马明哲亲自上任,明确表示,增加代理人收入是此次改革的重要目标之一。

在太保集团2020年半年报业绩发布会上,太保寿险总经理潘彦宏也坦言,今年整个寿险行业将面临更大的业务发展压力。主要原因之一是人类发展中的相遇。说到瓶颈,"在下一个新周期的方向上,提高销售人员的生产力是太保寿险必须走的一条路。"

对于大公司来说,因为他们已经拥有庞大的团队代理商,直接从金字塔模式过渡到扁平化营销结构显然是不现实的,但对于中小企业来说,独立代理商制度的实施提供了一个很好的机会。

通过独立代理模式,中小保险公司可以通过扁平化的组织结构,尽可能减少甚至消除间接佣金,向一线代理支付更高比例的直接佣金,从而增加一线代理商人的收入水平会提高留??存率,打破传统营销模式大进大出的弊端,形成良性循环。

从人人生活披露的信息来看,这也是公司推行独立代理模式的基本逻辑之一。

但理想是丰满的现实但往往是骨感的。消费者在做出消费决策时,不仅看产品价格,还要综合考虑保险公司的品牌知名度、美誉度和服务能力。这是很多中小保险公司最大的短板所在。

特别是为了增加一线代理人的收入,各大保险公司也加大了对一线代理人的补贴力度。不少企业开始实行双委托制,这也将在一定程度上淘汰中小保险公司独立代理模式的制度优势。

03

争议二:不能"超过一代"的独立代理人不是真正的独立代理人

当新的独立代理人规定征求意见后,业内产生了争议,最大的争议是"是否允许独立代理人同时代理多家保险公司的产品"。从新规最终发布来看,并没有明确否决"多代",但从实际操作来看,只能是"一代,一代"。

银保监会相关负责人在回答记者提问时也非常直截了当。他指出,"国内的独立代理模式属于个体代理,只着眼于打破层级关系",这意味着本质上仍是独家代理。

独立保险代理人起源于美国等发达保险市场,是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场中的独立人身保险代理人包括自然人和法人。他们的"独立"意味着他们没有等级关系,可以同时代理多家保险公司。

本《通知》将我国独立的人身保险代理人归类为个人保险代理人,其"独立性"更侧重打破保险营销的层级关系,符合成熟市场独立代理人的前提条件和基础。考虑到我国独立个体保险代理人尚处于起步阶段,管理方式和手段尚在探索中,管理责任落实尚待落实。我们暂时不强调他们在业务上的"独立性",而不是保险公司。随着时间的推移逐渐研究。

这种监管方式的出发点是"独立个体保险代理人尚处于起步阶段,管理方式尚在探索中,管理责任落实到位"。因此,在新规中,监管部门也多次强调保险公司的管理责任,明确"在法律责任上,保险公司的责任是由独立的人身保险代理人在保险公司的授权下办理保险业务。独立的个人保险代理人开展保险代理活动。如有违法违规行为,由所属保险公司依法承担法律责任。"

监管政策的初衷不难理解,但在在一些业内人士看来,独家独立代理并不是真正的独立代理。因为"独立代理"成立的关键在于能否同时代理多家公司的产品。

一旦可以同时代理多家保险公司,在消费者眼中,独立代理人的立场将更加客观、公正、值得信赖,而独立代理人本身与保险公司的议价能力也会更强。,其制度优势就可以显露出来。

如果不能"多代",独立代理会提高直接佣金比例,但同时也会失去机会f通过增加员工继续盈利。这两者中的哪一个显然是值得考虑的问题。

更重要的是,因为没有增加员工福利,团队的扩张也会受到限制。

独立代理人制度刚刚落地,为中小保险公司开辟自己的专属渠道打开了一扇窗。无疑是好的,但能在多大程度上提升自己的市场地位,甚至影响市场格局。还是要靠实际探索。

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